Step2-1 -現状把握・分析１-
仮想顧客のプロフィールを確認
現状を把握するには、まずどのような家族構成なのかを知ることです。当たり前
のことなのですが、家族の年齢や状況、それらを把握しない限りは何を提案して
よいのかわからなくなるので、これらを表にしてわかりやすく伝えれるようにしま
しょう。
- 定年を迎えるのを想定した仮想顧客の場合
| 名前 | 続柄 | 生年月日 | 年齢 | 職業 | 備考 |
| 純一郎 | 夫 | 昭和27年8月22日 | 55歳 | 会社員 | |
| 真紀子 | 妻 | 昭和30年4月22日 | 52歳 | 専業主婦 | |
| 孝太郎 | 長男 | 昭和55年9月7日 | 26歳 | 会社員 | 独身・同居 |
| 雅人 | 次男 | 昭和58年5月28日 | 23歳 | 会社員 | 独身・同居 |
- 小さい子供がいる新婚の仮想顧客の場合
| 名前 | 続柄 | 生年月日 | 年齢 | 職業等 | 備考 |
| 純一郎 | 夫 | 昭和50年8月22日 | 31歳 | 会社員 | |
| 真紀子 | 妻 | 昭和53年4月22日 | 28歳 | 専業主婦 | |
| 孝太郎 | 長男 | 平成16年9月7日 | 2歳 | 幼児 |
※苗字は世帯主につけておいてください。
（ページの構成上省いているだけですので）
上記のような感じでサクッと表にまとめます。家族構成については特に難しい
用語も使っていないので注釈も必要ないでしょう。
財産状況の確認
財産と言っては大げさなのかもしれませんが、プランニング上重要な要素となり
ます。現在どれくらいの資産、つまり預貯金残高や住宅・株式等や負債、いわゆる
借金などを持っているかを把握する必要があり、これも表にまとめます。提案書は
色んな情報をまとめなければいけないので、表を作ることが多いのです。
| 資産の部 | 負債の部 | ||
| 商品名 | 金額 | 商品名 | 金額 |
| 普通預金 | 200万円 | 住宅ローン | 1220万円 |
| 定期預金 | 300万円 | 負債の部合計 | 1220万円 |
| 定額預金 | 300万円 | 純資産残高 | 3030万円 |
| 外貨預金 | 100万円 | ||
| 住宅 | 3000万円 | ||
| 株式 | 200万円 | ||
| 終身保険部分 解約返戻金 | 75万円 | ||
| 個人年金保険 解約返戻金 | 250万円 | ||
| 資産の部合計 | 4250万円 | 負債・純資産合計 | 4250万円 |
上記表は会社会計でよーく使われる「貸借対照表」と呼ばれるもので、一般的には
バランスシート（B/S）と言われております。しかし、顧客からすれば「何？この表
は？」という印象でしょう。
さらに、各項目についても疑問点が沸く可能性があります。解約返戻金あたりが
その焦点になりそうな感じがします。しかし、そのページでそれらを一つ一つ
解説していくと文字量が増え、読む気がなくなってしまう可能性が高いでしょう。
それゆえに、上記表の解説は「バランスシートとは何か」という解説にとどめる、
つまり「この表は何なのか」という説明だけでよいということです。項目については
後術しますので、バランスシートの解説例を下記にてご紹介します。参考までに
ご覧ください。
- バランスシートの解説例
上記表は貸借対照表と呼ばれるもので、現在のお客様の財産状況を表したもので
ございます。左側には預貯金・住宅などの「資産」と呼ばれる項目、右側には借入金
などの「負債」と呼ばれる項目、さらに「資産」から「負債」を差し引いたものが、実質
資産、つまり純資産となります。
別冊資料のススメ
難しい用語を使いがちになる提案書ですが、どれだけ気を使って作成していても
使わざるを得ない場面もあることでしょう。「ああ、ここはコレ使わんと構成上困る」
など悩む事もあると思います。
もちろん難しい用語を使うと解説が必要になるわけですが、その都度ページに
説明をカリカリ書くと、ページが文字だらけになるというのは前述の通りです。
ですので、ここは提案書本体と切り離して別冊資料を作ってみましょう。
そうすることによって、難解な言葉を使ったページがあったとしても、注釈を
使って別冊資料に誘導することができます。
また、見る側も提案書内のページを行ったり来たりすることがなくなり、提案書と
別冊資料を二つ広げて見ることによって、情報を取り出しやすくなりますので、
非常にお勧めですよ。
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